在中国企业出海史上
，，，，最响亮的名字往往来自互联网和科技行业，，，比如引领出海风气之先的阿里巴巴、、、
、华为，，，以及近年来备受关注的字节跳动
、、、拼多多等。。
。

      相比之下
，，在农业、
、制造业等传统领域，，，出海企业的声量要小得多
，，，，但在静默背后，
，不少企业已经悄悄在海外打出了一片天地。。比如在叉车领域，
，，，迄今已走过近七十年历程的通畅集团，，，，已成为全球叉车市场的新晋重量级参与者。。
      通畅成立于1956年，，如今已是中国最大的叉车研发制造企业之一，，，拥有80多家控股子公司和10多家参股公司，，
，，员工超5,500人。。。自2015年在欧洲成立第一家海外子公司以来，，，，通畅陆续在东南亚、、、
、北美、、、澳洲和南美等地扎根发芽。。。。
      截至目前，，通畅已设立9家海外子公司，，，业务覆盖全球200多个国家和地区。。根据美国《MMH现代物料搬运杂志》统计，，，，按照销售额计算，
，，，通畅已成为全球第8大叉车企业。。。。
      短短8年多
，，，通畅就成为全球叉车市场的主要玩家之一，，，
，海外市场拓展能力引人瞩目。。。。在走向海外的征程中，
，通畅对于加拿大市场的开拓称得上标杆案例。。。
。
Part 1 疫情三年，，客户摘掉“有色眼镜”
      作为发达工业国
，
，
，
，加拿大对于叉车这类工业机械的需求十分旺盛，
，，每年的市场需求高达数万台。。。2019年10月
，，，，通畅决定进入加拿大
，，并从集团内部选派“80后”年轻人王梦涛来承担这一挑战。。
。
      王梦涛是土生土长的杭州人，，父亲在通畅销售部门工作。
。小时候的耳濡目染
，，，促使王梦涛在2012年大学毕业后加入通畅
，
，从事海外市场推广。。工作近8年后，，
，他被派遣至加拿大
，，，，出任通畅加拿大公司总经理。。。。
      加拿大是一块与国内迥异的市场。。。。与国内叉车市场以销售为主不同，
，，北美叉车市场盛行租赁模式。。。此外，，，当地客户对于陌生的外国企业，，，也抱有一定程度的不信任感。。。。
      王梦涛坦诚，
，作为一个土生土长的中国人
，，，自己来到加拿大开拓业务
，，，，最大感受是当地客户对于中国企业和产品戴着“有色眼镜”，，
，，先入为主地贴上廉价、、质量差的标签
。。。一些中国企业为了规避这一问题
，，
，
，甚至启用与国内不同的品牌名。。
      不过，，，，王梦涛并没有效仿。。。“在开展业务时，，我们一直使用Hangcha（通畅的拼音）品牌，
，，也从不避讳自己是中国品牌
。。在进入加拿大的第一年，，
，，我们设定了一个目标：改变加拿大客户选购叉车的观念，，，让他们相信，，中国制造的叉车质量非常可靠。
。。”他说。。
。
      王梦涛认为，
，要想扭转客户认知，，，，关键之一是让他们明白中国制造（Made in China）已经升级至中国“智”造（Intelligently Manufactured in China）。
。。。“这是我们每天都会遇到的挑战，，，也是每天都要做的工作。。”
      但在通畅加拿大公司成立三个月后，
，
，王梦涛和团队就遇到一个巨大挑战：新冠疫情爆发了。。
      对于制造企业而言，，疫情除了导致客户需求萎缩，，更严重的影响是削弱了供货和履约能力。。。。由于大批工人无法到岗，，，以及物流配送遭遇阻碍，，，许多企业的产能急速下滑，，，交货周期大幅延长。。
。
      叉车行业也是如此。。。。疫情爆发后，
，
，北美叉车生产商的供应链完全被打乱，，，交付时间拖长至一年以上。。
      不过，
，，
，王梦涛从中看到了机会。。
。与北美同行相比，，通畅中国工厂的产能未受太大影响，，，，从而为加速拓展加拿大客户提供了极为有利的条件。
。。。“彼时，，，我们在加拿大市场的交付期短至半年以内，，还有大量的现车。
。。。”王梦涛说，
，，“许多客户急需叉车，，
，别的厂商无法交货，，只能来找我们
。。
。。”
      为了打动客户，，王梦涛和团队千方百计展示自己，，包括把新车送到客户那边
，，，让他们免费试用一个星期、、、、一个月甚至三个月。
。。“用到满意为止，，，再卖给他们。。这是我们非常有侵略性的一步。。。。”
      疫情三年，，，，通畅加拿大公司做了大量工作，，，把产品迅速推向市场各个角落。。。2023年后，，疫情阴霾散去，，，，全球供应链也逐渐恢复正常，，北美各大叉车厂商的产能快速反弹
。。。
。
      不过，，，，加拿大客户对于通畅以及中国智造已经有了新的认知，，，加上通畅产品本身质量过硬
、、、富有竞争力，，代理商在售后方面也跟得上发展速度
，
，，即便其他厂商纷纷回到市场中，
，，
，客户依然会继续选用通畅的产品
，
，，“回头客”很多
。。
      “对于绝大部分国外客户而言
，，，，需要的是叉车满足其生产功能需求，，对产品的包容性较大。。。”王梦涛表示
。。。这意味着作为后来者，，
，通畅完全可以凭借优秀的产品和服务在当地市场立足
，，与那些进入市场多年的国际品牌展开竞争。。。。
      除了推介产品、、培育品牌知名度和美誉度
，，王梦涛还投入了大量精力，，，，搭建本地经销商体系。。
。
。
      叉车是一种专业设备，，售前售后要求很高
。。
。王梦涛和团队在开辟加拿大市场时，
，，首先选择与当地成熟的叉车代理商合作，，，而能否做好售后服务是挑选代理商的首要条件之一。。
      此外，，一些全国性的大客户在加拿大多个城市开展业务，，，
，希望统一采购叉车
。。。在此情况下
，，，通畅加拿大公司也会选择直接销售，，，，并由各个区域的代理商负责售后服务。。。
      今年9月，，，多位加拿大代理商应邀来到杭州，，，实地探访通畅工厂。。在疫情阻断跨国交流的三年间
，
，，，加拿大代理商只能通过产品样本图片和视频了解通畅产品，，，而此次来华的代理商中，，，，不少人是第一次来到中国，，，通畅智能化的超级工厂给他们留下了深刻印象。。紧接着
，，，
，德国
、、美国和墨西哥等地的代理商接连造访
。。
      “代理商参观工厂后，，，坚定了继续与通畅携手走下去的信心
。。。。”王梦涛说，
，
，“许多代理商会同时代理多个品牌；看完了工厂，，，他们计划把更多资源投入到通畅产品中。。。”他透露，，，
，通畅加拿大公司10月份的订单相比上个月显著增长。
。
。。
Part 2 产品力+技术力，，为出海提供持久动力
      行业领先的产品力和技术力，，
，，是通畅征战加拿大及其他国家市场的根基。。
      通畅深耕叉车行业近50年，，，，叉车产品线覆盖范围广，，各项技术成熟先进。
。
。在通畅5,500多名员工中
，，，，工程师占比约20%；而在制造环节，，，通畅已经在流水线上大规模使用工业机器人，，，以尽可能减少人工误差，，，提高产品质量稳定性。
。。
。

      正因为如此
，，，
，通畅把锂电池叉车列为战略重点。。。。公司目标是，，，在锂电池叉车领域做到全球市场占有率第一
。。。。
      王梦涛介绍，
，通畅锂电池叉车配备磷酸铁锂电池，
，可以实现每充一次电，
，连续工作8个小时
，，，
，其性能已经比肩甚至超越传统叉车。。。它能够在零下20摄氏度的环境下正常工作
，，足以应对加拿大大部分地区的寒冷气候。。
。目前，
，
，
，通畅在加拿大销售的叉车中，，
，，传统燃料和锂电池叉车各占一半。。
。。
      此外，，，通畅高压锂电池叉车也已经开发完成，，一次充电能续航10小时以上，，并耐受零下30摄氏度的低温。。。“在加拿大，，，如果客户需要叉车在室内室外同时工作
，，，，就可以选用高压锂电池。。。
。这也是2024年我们计划大力推广的产品，，目前当地叉车品牌还没有类似产品。。”
      为了生产叉车专用锂电池，，，，通畅专门设立了一家子公司，，，其占地1.8万平方米的新车间将于明年投入使用。。届时，，，，它将成为全球最大的叉车锂电池组装车间之一
。。
      除了新能源叉车，，，，通畅也是最早探索无人驾驶叉车的企业之一，，，，在国内外已有500多个项目落地。
。。沈阳宝马汽车工厂是首先采用这类产品的客户之一；通畅无人驾驶叉车在工厂车间内顺畅运行
，，，衔接前后工序，
，
，，显著提高了生产效率。。。。
      王梦涛认为，，在欧洲和北美等人工成本高昂的地区，，无人驾驶叉车的市场前景十分广阔。。“这里的工人常常突然就不来了
，，，或者跳槽去了别的公司，，，，很不稳定。
。。
。”他说
，，，，“无人驾驶叉车可以取代那些基础的重复性劳动，，，且可24小时连续作业。。。
。”
      不过，，，无人驾驶叉车也有特殊之处。。与标准化程度很高的普通叉车相比，，无人驾驶叉车需要根据客户的需求和使用环境量身定制。。。“不同客户的仓库和车间结构不同，
，，无人驾驶叉车的行驶路线也不一样，，，
，需要单独进行软件开发。。”王梦涛说
。。
      产品和技术的领先，，，让通畅在开辟新市场时，
，无需单纯比拼价格。。。“我们主打‘性价比’，，价格属于行业中等水平。。
。”王梦涛说。。。。
      为了适应公司发展速度
，
，通畅正在扩充加拿大当地的仓储设施
。
。
。
。四年前刚刚进入加拿大时，，，，通畅在其第二大城市蒙特利尔设立仓库，，占地面积2.6万平方尺；随着业务规模的扩大，，，又在加拿大最大城市多伦多设立了3.1万平方尺的新仓库；今年底，
，公司还将在温哥华与代理商合作开设仓库。。。
。届时，
，通畅在加拿大的前三大城市均拥有仓储设施
，，，覆盖西部
、、、
、中部和东部三大区域
。
。
。
      “这是我们最重要的策略之一
：自建库存。
。许多友商的交货期长达半年至一年，，，，而我们有大量的现车，，反差非常明显。。。。即便是预订，，平均交货期也只有4个月。
。。。”王梦涛说
。
。。
      通畅计划2024年在蒙特利尔开设一座占地11万平方尺的新仓库。
。除了存放现车外，，这座仓库还将储存大量配件，，从而进一步提高售后服务的运转效率。。。
Part 3 三年从零到10%份额
，，，，通畅创造“中国奇迹”
      目前，，通畅加拿大公司约有50名员工，，
，，预计2024年可售出3,000辆叉车，
，，约占加拿大叉车市场的10%份额。。。“我们从零起步，，，做到10%左右的市占率，
，
，算是一个奇迹。。
。。”王梦涛说。。
      随着业务规模的扩大
，，，，王梦涛也在思考，，，，如何进一步提高团队管理水平，
，让组织能力跟上公司成长速度。
。
      在公司成立的第一年，，王梦涛就注意到
，，，市场十分流行的“微管理”在加拿大行不通。。
。。“一些员工会觉得，，，明明一些小事自己就能搞定，，，，完全不需要老板操心，，，
，为何还要汇报到更高级别的人那里
。
。。。”
      于是，
，在可以放手的地方，，
，王梦涛舍弃了所谓“微管理”，，抱怨的声音越来越少，，工作氛围和业绩却得到了提升。。。。
      王梦涛认为，，，，在国内和国外做管理，
，，有着不同的方法论
。。。。“在加拿大公司，，我们先做朋友，
，
，，再做同事、、
、领导和员工。
。”这让整个团队保持了很高的稳定性，，发展至今几乎没人跳槽，
，而这也是王梦涛引以为豪的成就之一。
。。
      通畅加拿大公司的文化是责任、、、共享、
、、
、团队合作和诚实。。在统一的价值观下
，，，王梦涛会给团队成员更大权力
，，让他们在更自由的空间里发挥能力。。这既让整个团队更有凝聚力，
，也更容易接纳和包容不同国籍和文化背景的同事。。
      作为80后
，
，王梦涛是整个团队最年轻的人，，，而他的下属有不少五六十岁的资深从业者
。。。“一开始的确有文化冲击，，但每一个人都有一个共同的目标：让通畅成为加拿大最受欢迎的叉车品牌。
。。。”过去三四年，，
，通畅加拿大公司正在逐渐接近这一目标。。。。
      通畅加拿大公司的发展历程，，，是通畅海外征程的一个缩影
。。。。在许许多多的“王梦涛”的带领下，，，这家走过六十八年的中国企业，
，，正在海外市场不断书写新的故事。。。
。